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    188宝金博页面版: 销售谈判技巧与影响力培训

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    内容提示： 销售谈判技巧－－相持与僵局 面对相持 谈判充满了变数， 并不是每次都能够顺利进行， 每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。 分歧的确令双方都非常难堪， 但又很难避免其发生。 造成谈判困境的原因有很多种， 可能是价格上的分歧、 交易条件上的分歧、 售后服务方面的分歧等， 双方要么沉默相对， 要么索性终止谈判。 这是双方都不愿发生的局面， 也会给各自企业带来损失， 对谈判个人来讲是时间上的浪费。 那么如何能够化解矛盾， 摆脱困境呢？ 许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措， 认为谈判即将破裂， 没有办法扭转局面， 完全丧失了继续下去的信心。 其实在...

    文档格式：DOC | 页数：19 | 浏览次数：73 | 上传日期：2014-11-04 16:51:42 | 文档星级：
    销售谈判技巧－－相持与僵局 面对相持 谈判充满了变数， 并不是每次都能够顺利进行， 每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。 分歧的确令双方都非常难堪， 但又很难避免其发生。 造成谈判困境的原因有很多种， 可能是价格上的分歧、 交易条件上的分歧、 售后服务方面的分歧等， 双方要么沉默相对， 要么索性终止谈判。 这是双方都不愿发生的局面， 也会给各自企业带来损失， 对谈判个人来讲是时间上的浪费。 那么如何能够化解矛盾， 摆脱困境呢？ 许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措， 认为谈判即将破裂， 没有办法扭转局面， 完全丧失了继续下去的信心。 其实在实际谈判中真正的僵局少之又少， 很多困境都是有办法解决的， 但需要一定的方法。 所谓谈判困境有不同的表现形式， 也有相应的解决方法。 我认为大体可以分为两种情况， 即相持和僵局。 相持是你和对手至少有一方还在努力谈判， 但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案， 大家一筹莫展， 谈判没有进展下去的迹象。 僵局是指双方已经心灰意冷， 各种解决方案均不能解决各自企业的需求， 各方代表都认为没有再谈下去的必要了， 谈判即将以失败告终。 面对相持： 当谈判进入相持阶段， 看似穷途末路， 其实有很多解决分歧的方法。 ☆ 假如你是医疗器械生产企业的销售代表， 某天拜访一家著名的大型医院， 当你完成产品介绍后， 主治医师紧锁眉头地看完了报价单， 随后一字一句地对你说： “你的产品的确非常出色， 就是价格太高， 在你之前有两家企业已经找过我， 产品功能基本相同， 但价格比你低 10 个百分点， 如果你要坚持这个价位， 我们之间没有合作的可能。 ”你公司有严格的规定， 只能在售价的基础上降低 5 个百分点， 显然你不能满足对方的要求， 认为此次谈判谈判即将结束。 有经验的谈判手却不会放弃， 因为他们知道这只是一次普通的相持， 此时一定会努力地寻找各种解决办法。 ☆ 你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室， 遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你， 随后说： “你的产品虽然价格很底， 但在我看来没有任何吸引消费者的卖点， 目前我店里销售的同类产品都各具特点， 我没有必要再引进新品了， 更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率， 我认为你的产品不会有很好的销售前景， 会影响到店里的总体业绩， 所以我没办法与你合作。 ” 这又是一次普通的相持， 我如果是你就不会轻易放弃努力。 当你面对以上两种状况时， 188宝金博页面版第一个建议是： 不要走进某一个问题的死胡同， 将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的项目， 在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。 经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题， 如果在重大问题上没有达成一致的意见， 那么解决小问题也毫无意义。 这是一个观念上的错误， 事实上只有在大部分问题达成一致意见时， 谈判才会简单化， 会有助于交易的深入进行。 回到在前面的例子。 在第一个例子中， 虽然分歧出在价格上面， 但主治医师已经认可了你的产品， 这就是达成交易的机会， 你可以先把价格的事情暂放一旁， 再次深入地介绍产品的与众不同之处， 刺激他的购买欲望， 比如： 在同类型产品中治疗效果最佳、 你公司具备快捷与完善的售后服务、 后期维护费用低廉等， 我相信总能找到几项卖点， 假如你在产品特性方面成功的说服了主治医师后， 最后在讨论价格上会占据有利地位， 对方同样会做出一定幅度的让步。 第二个例子相对简单， 因为对方在最重要的价格方面没有异议， 只是担心日后会出现糟糕的销售情况，我认为你首先应该向对方强调价格上的优势， 这是规模效益的前提保证， 对于新产品上市， 你公司必然会有一套上市方案， 把综合优势逐条分析给她听， 你会发现事情并非你想象的那样困难。 第二个建议： 更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。 随着谈判的深入， 双方对议题的分歧慢慢地

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