006时代报告2012年8月 下外贸个人网络商贸（Small Office and Home Office） 模式通常是寻找到一个自己比较看好的项目 ， 在网上开店或者寻找代理商为自己打开销路， 也有的采用加盟商的方式， 自己加盟到品牌商品的网上销售中， 这样看起来可以适当地转移风险。众多的大学生SOHO创业中， 有的比较幸运， 不断保存了 事业， 还使得事业一步步壮大， 也有的比较“倒霉” ， 不断使得自身 的事业越做越。 甚至在短短的时间范围内， 亏损不断放大， 面临关门和倒闭的风险。 在这个风险讯息万变的市。 更多的是那些比较“倒霉” 的后者， 而对这些“倒霉” 的后者的问题展开的研究， 对这些即将创业的大学生， 似乎有一种警示和帮助作用。问题一： 盲目 上马项目 ， 未能多做了 解， 就急促地进入市。 导致亏损据中国大学生毕业创业信息显示， 大约80%的大学毕业生上马的新项目 ， 在很短的时间内， 就被这个市场所排斥， 最终亏损累累， 导致直接退出这个市。 原因固然有许多方面， 其中很重要的一个方面，即是许多大学毕业生， 过于简单的看待了 市场的需求， 并不了 解现实市场与校园市场之间的重大差别， 存在着过于乐观的心态， 和缺乏应对市场风险的能力。问题二： 满怀信心地规划前景， 但是并不理解创业的艰辛， 也不甚懂选择产品的重要性， 结果更多的是瞎碰乱撞在很多从事SOHO创业的大学生中， 他们从一开始， 是抱着很大的希望， 和怀着很足的信息去规划创业前景的， 开始也是做了 许多的准备， 如身边有毕业生创立培训中介， 开始确实是抱着很美好的想法和比较切实的行动， 投入其中， 但是在经历一段时间后， 发现自身 品牌的脆弱和传播途径的限制， 导致招不到生源， 最后看着每天不断增加的开支， 只好关门大吉。 这个过程本身 ， 相信很多人都有过见闻， 当一个人或者一个集体， 希望过高时， 往往容易产生失望， 创业本身 是异常的事情， 没有做好失败的准备， 结果很可能招来失败， 选择一个好的产品， 并突出它的卖点， 看似容易， 在这个瞬息万变的市。 其实并不容易执行。 反观那些取得成功的SOHO创业者， 无一不是在积累大量经验的基础上， 才一步步艰辛的往前开拓的， 如九江学院毕业生刘鹏飞、 刘伯， 在校期间， 积累了 大量创业经验， 毕业后， 又摸爬滚打数年， 最后才一举成名， 在全国的网商中排名靠前， 而他最有效的方法还有所选择的产品——孔明灯和十字绣， 以及所开拓的快速抢占营销渠道的方法。问题三： 管理团队的意识并不够强烈， 存在散漫和没有目 标性的问题虽然很多时候， SOHO创业模式追求的是小而精， 人员 数量少而人心齐， 但是越是在这种情况下， 越要有一种团队意识， 不能单打独斗， 甚至令行不通。 一个工作人员较多的企业， 当意见不同， 分散几派时， 可能还有些人能挽回损失， 形成公司的主心骨； 但是人员较少时， 甚至只有几个人时， 任何一位核心成员的分离， 都可能造成最后意见相左， 行动相悖， 最后影响了 其他成员， 导致一盘散沙， 效率极端低下。 如身 边有从事SOHO创业的毕业生， 两个人合伙租了 间办公室， 在网上卖化妆品， 开始很和谐， 一致选择中低档化妆品销售， 后来感觉利润比较。 其中一位坚持选择高端化妆品， 意见不能统一，时间长了 ， 经营模式上又产生分歧， 最后两个人离心离德， 短短时间内， 只能选择关门了之。突出团队的作用， 发挥团队领袖的主导性， 在SOHO创业中， 非常重要， 不过要实现所有成员的思想高度一致， 不单单是靠福利的刺激、 创业目标的引导， 更多的是靠共同追求的牵引。问题四： 在营销过程中， 更多的是靠盲目 的广告投入， 结果花了钱， 效果并不好大学生外贸SOHO（个人网络外贸） 创业模式研究徐国庆 蒋强志 王旭 （九江学院商学院国际贸易教研室， 江西 九江 332005）中图分类号： G642. 0 文献标识码： A 文章编号： 1003-2738（2012） 08-0006-01摘要： 当前大学生创业模式中， 大学生外贸SOHO（个人网络外贸） 创业模式吸引了众多大学生的加入， 其中不乏成功与失败者。 本文旨在从失败者的角度出发， 分析他们失败的原因， 找到有益于后来创业者的方法。关键词： 外贸； 个人网络； SOHO； 创业； 团队管理一些人在SOHO创业初期， 鉴于产品品牌度低或者企业规模过。胪ü龉愀娴姆绞， 吸引消费大众的眼球， 初衷是好的， 不过效果并不很好， 虽然广告能吸引人的眼球， 但是忽视了 消费群体的潜在需求变化， 不从根本上抓住消费群体的偏好和市场潮流， 单纯的广告，是很容易投了 大本， 结果收效甚微。 如有毕业生朋友， 在选择开花店时， 选择了 闹市区， 按理说应该有较好的消费前景， 并且广告也打得挺吸引人， 特别是在重大节日不遗余力的宣传， 但是一年下来， 销售效果并不好， 原因是花的品种并不能满足不同的消费群体和适应不断变化的潮流， 不同的人群、 不同的场合需要数种不同色调的玫瑰、 百合、 康乃馨， 但是鉴于品种的单一， 只能满足一定人群和一定场合。问题五： 在售后服务中， 很多时候不能直面问题， 不能为消费者有效解决根本问题选择好产品来卖， 固然没有错， 但是好产品也有出问题的时候，而看一个创业者是不是真正成熟时， 很好的一个方面就是看他对于问题产品的处理， 是找理由推脱还是直面它并解决掉？ 如有位学生， 他所就读的学校有3万8千人左右， 于是毕业时选择了 留校开实体店铺，开始是一个人经营的， 从外面进些日用杂货， 卖给学弟学妹， 因为学校市场比较稳定， 相对还算大， 所以经营起来也不算费力， 一年下来， 净收入5万元左右， 但是随着时间慢慢变长， 发现再很难做大了 ，仔细思索难以找到原因， 后来在一次和学弟开玩笑时， 终于解开了 ，原来他卖的些产品， 虽然质量还可以， 但是仍然有些寿命太短， 学弟又不好意思找他推掉， 于是下次就不去他那里买东西了 ， 因为花同样多的钱， 买了 别人的商品， 一旦出现了 问题， 可以直接找他解决， 而熟人间， 反而不大好意思。 所以， 一位好的SOHO创业者， 是要能了 解商品或者服务问题的， 并且能直面这些问题， 解决掉并解决好， 只有解决好了， 才可能吸引回头客和源源不断的新客。问题六： 同不同客户交流过程中， 存在不讲诚信的心理， 企望靠蒙和骗， 结果导致了自身的快速失败有些SOHO创业的大学生， 总是抱着恨不得明天就挣下一座金山的想法， 在这个市场上寻觅哪怕是转瞬即逝的所谓“商机” ， 倚着忽悠一个算一个的心态， 与不同的客户打交道， 表面上看， 是很努力地化汗水为收益， 在短期内， 有很多人也确实取得了 不一般的业绩， 但是时间一长， 问题渐渐暴露了 ， 因为这些不求实的宣传， 使得自己失却了 别人的信任。 如有两位同宿舍的毕业生， 创业期望非常高， 果然一毕业便相约开了 间烧饼店， 在南方的城市， 应该说， 这种店不多， 产品的需求却不。 按理只要扎实去做的话， 是有不断扩大市场的那一天的， 但是他们第二年变早早关门了 ， 原因就是在开始他们所购买的面粉和馅料都是上乘的， 很多人疯抢着吃， 但是后来， 却打起了 节约生产成本的主意， 购买低档的面粉和馅料， 却仍然是原来的招牌和价位， 仔细吃的人发现了 其中的猫腻， 渐渐不再去他们的店铺， 最后导致客源越来越少， 他们自身也快速的关门了。在这个急功近利的时代， 确实存在着许多如此二位毕业生的事例， 推销实际产品等的， 买软件的， 卖保险的， 环顾我们身边的很多行行业业， 太多这种不讲诚信的行为了 ， 虽然他们得逞于一时， 但是最终群众是心知肚明的， 结果他们害了 别人， 自己也落得关门了 ， 还背上挨骂的名声。纵观大学生SOHO创业的种种现实和问题， 没有一成不变的方法和心态是能取胜于任何市场的。 但是确实有些常态的方法和心态在这个市场所向无敌， 那就是： 做人要讲诚信， 卖商品、 服务也要讲诚信；任何事情， 都要事先做好最坏的打算； 要瞄准一个好市场、 选好一个好产品、 管理好一个团队， 才能把事业开创得越来越大、 越来越好。基金项目： 本文系九江学院校级质量工程项目“大学生外贸SOHO(个人网络外贸) 创业” ， 2010年12月 立项。高教论坛
