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188宝金博页面版: 定位理论

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内容提示: 定位理论--超越科特勒的营销理论 中国营销传播网, 2010-05-1 3, 作者: 鲁建华, 访问人数: 34 定位理论从 1 972 年发展到今天, 已经形成恢宏大厦。 他的基本观点与以科特勒为代表的传统营销理论有很大不同, 有的甚至截然相反。 正是这些不同、 相反, 体现了定位理论超越传统营销理论的价值, 也正是互联网时代定位理论大放光彩的原因所在。 现择要分述之。 之一: 从顾客到竞争 无论是营销概念的定义、 还是顾客就是上帝的观念、 还是营销的顾客导向, 科特勒营销理论都是将顾客放在营销的首位, 顾客是营销的起点和终点。 定位理论则正好相反。定位...

文档格式:DOCX | 页数:6 | 浏览次数:19 | 上传日期:2015-04-10 18:14:58 | 文档星级:
定位理论--超越科特勒的营销理论 中国营销传播网, 2010-05-1 3, 作者: 鲁建华, 访问人数: 34 定位理论从 1 972 年发展到今天, 已经形成恢宏大厦。 他的基本观点与以科特勒为代表的传统营销理论有很大不同, 有的甚至截然相反。 正是这些不同、 相反, 体现了定位理论超越传统营销理论的价值, 也正是互联网时代定位理论大放光彩的原因所在。 现择要分述之。 之一: 从顾客到竞争 无论是营销概念的定义、 还是顾客就是上帝的观念、 还是营销的顾客导向, 科特勒营销理论都是将顾客放在营销的首位, 顾客是营销的起点和终点。 定位理论则正好相反。定位理论认为营销已经发展到了一个大竞争时代, 在这个背景下,最重要的不是了解顾客、 满足顾客, 最重要的是要面向竞争, 分析竞争形势, 找到你的最主要的竞争对手并打败他, 从他那里夺取客户和生意。 竞争观念、 竞争导向比顾客观念、 顾客导向更有利于你获胜。 定位理论不是不重视顾客, 而是相较于顾客来说, 更重视竞争。 或者说定位理论首先是从竞争的角度重视顾客的。 竞争导向是定位理论的第一块基石。 之二: 从需求到心智 定位理论虽然也非常重视顾客, 但定位理论重视的顾客与科特勒营销理论重视的顾客不同, 一个是顾客的心智, 一个是顾客的需求。 营销要以认知心理学为基础。 因为所有为满足顾客需求的购买都需要经过顾客认知、 进入顾客心智而被顾客选择这个过程。 你不能跨越这个过程。 在经济短缺和一般竞争时代, 这个过程其实也存在。 但由于那时的选择非常少, 人们接触到的信息也不多, 它们进入心智而被顾客选择不是问题(因而被部分忽略, 放在与需求相比较次要的位置) , 那时的主要问题是如何发现和满足顾客的需求。 进入大竞争时代则完全不同了。 成千上万的商品被开发出来, 顾客的需要和需求被各种商品各种方式满足着。 信息太多已经到了泛滥的程度。 人类所有的需要和需求都面临着太多的选择。 如何被顾客认知、 进入顾客心智而被顾客选择成了大问题。 相反地, 发现和满足客户需求到不是什么问题了。 进入顾客心智占据顾客心智资源成了当今营销最核心的课题, 是营销竞争要达到的目的。于是营销发展到了一个从需求到心智的阶段。 占据心智是定位理论第二块基石。 之三: 从事实到认知

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