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    内容提示： 敬告（必须认真阅读， 认真去做， 否则过不了关） ： 1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变， 比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。 销售渠道管理知识点【2012 年3 月 10 日】 一、 单项选择题 1． 消费品销售渠道类型中， 最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。 P3 2． 生产资料分销中最重要、 最基础的类型是（ 制造商一用户）。 P3 3． 饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费...

    文档格式：DOC | 页数：6 | 浏览次数：81 | 上传日期：2014-11-04 16:44:46 | 文档星级：
    敬告（必须认真阅读， 认真去做， 否则过不了关） ： 1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变， 比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。 销售渠道管理知识点【2012 年3 月 10 日】 一、 单项选择题 1． 消费品销售渠道类型中， 最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。 P3 2． 生产资料分销中最重要、 最基础的类型是（ 制造商一用户）。 P3 3． 饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。 P3 4． 由两家或两家以上的渠道中间商横向联合， 共同开拓形成的销售渠道系统， 属于（水平渠道系统）。 P4 5． 为了 达到整合资源、 共担风险的目 的， 某制造企业联合另外一家制造企业， 共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（制造商水平渠道系统）。P4 6． 对同一或不同的细分市。捎枚嗵跚道的分销体系是指（复合渠道系统）。 P5 7． （销售渠道的扁平化） 是让渠道网络更加精简高效， 而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。 P11 8． 某经销商在与制造商的合作过程中， 向其购买了一批产品，在产品交付之前， 先向制造商预付了 50%的定金， 这种做法体现了渠道的 （融资功能）。 P15 9． 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息， 也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息， 这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。 P15 10.1 通过广告、 人员的推销、宣传报道等促销活动， 一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流） P16 10.2 某经销商通过向制造商购买商品， 获得了 该商品的支配权， 并将其转售给消费者； 消费者从经销商手中 购买商品后， 获得了 对商品的使用权或支配权， 在这一过程中伴随实物流同时存在的是 （所有权流）P16 11． 销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（ 信息流）。 P17 12． 创建或完善市场销售渠道过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。 P19 13． 市场研究机构、 咨询公司主要实现（信息流）。 P19 14． 给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。 P28 15． 影响销售渠道的最主要也是最活跃的因 素是（ 经济环境）。 P29 16． 人口数量与市场购买力的高低（并没有必然） 的联系。P29 17． 有 A、 B 两个地区， 人均收入和消费水平相当， A 地区的人口较少 B 地区的人口较多某消费品公司， 在 A、 B 两个地区采用了 不同数量和类型的渠道经销商。 造成这种销售渠道结构差异的是（人口因素）。P29 19． 在分销过程中， 商品可能需要被送往偏远的地区， 这就要求制造商在效率和成本上做出选择， 航空运输的成本高但是速度快， 地面运输虽然廉价但是耗时： （自然环境） p30 20． 互联网、 消费者在网上搜索并购物。 属于（技术环境）。P31 21． 制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品 的采购分销是指（排他性交易）。 P32 22．（销售渠道成员） 主要指协助企业促销、 销售和经销其产品给最终购买者的机构， 包括所有中间商、 实体分配公司、销售服务机构和财务中 介机构。 P35 23． 为了 转卖、 取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市。。 P37 24． 对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37 25．（公众） 是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。P37 26． 渠道成员选择的过程是一个双向的过程， 所以在选择渠道成员的时候， 必须参考的标准是渠道成员的（合作意向）。P44 27．（渠道控制） 是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。 P47 28． 渠道控制的基础是（平等原则）。 P48 29． 控制难度最大的销售渠道类型是（密集型渠道）。 P49 30． 在渠道控制中， 最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。 P50 31． 最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。 P50 32． 渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。 P50 33． 制造商通过直接提供培训和参与策划， 影响甚至控制经销商理念和销售策略， 实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道控制） P50 34． 间断生产的特点是（批量小、 单位成本高、 库存风险低、占用资金少）。 P58 35． 连续生产的特点是（生产批量大、 单位成本低、 库存风险高， 占用资金多）。 P57 36． 制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。 P57 37．（制造商） 是销售渠道的核心。 P57 38．（连续生产） 的特点（生产批量大、 单位成本低、 单位成本低、 库存风险高） P57 39．（经销批发商） 在交易过程中， 经销商购买商品并取得商品的所有权， 再进行存储、 分销， 最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。 P59 40． A 公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低， 且产品的需求量较犬， 为了 保证对市场的供货， 当库存降至一定水平时， 公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（按存货生产） P58。 41.制造商可以明显降低单位成本， 但是会相应地增加库存的战略是（集中性生产战略）。P59 42． （经销商） 能独立运作的、专门从事批发分销的机构， 也是最主要的批发商类型。 P59 43． 某渠道成员从制造商处取得商品， 但未取得商品的所有权， 而是拥有商品的转移权和谈判权， 并代表制造商与目 标客户沟通谈判， 促成交易， 这种渠道成员 属于（ 代理批发商）。 P59 44．（经销批发商） 在交易过程批注 [L4]: 与 35 重复 批注 [L2]: 与 24 重复， 删掉批注 [L1]: 17、 18 已合并 批注 [L3]: 与 30 重复

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