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全 国 中 文 核 心 期 刊现代金融 2009 年第 7 期总第 317 期对考核指标， 实现发卡量的规模经济是跨越信用卡业务盈亏平衡点的关键。 客观分析市场存在的问题， 寻求有效的信用卡营销策略十分重要。于商业银行来说，发卡量在当地市场中的份额是发展信用卡业务的重要存 在 问 题（一）营销素质参差不齐。 由于目前大多数银行的客户经理是兼职的， 而且目前从事银行卡业务的人员大多以前是从事其他工作的，因而对信用卡业务缺乏经验。 在对客户数据信息的统计分析、 市场信息的收集、营销活动的策划、产品的市场推广工作方面，大多数银行都缺乏专业人员。（二）营销方略简单化。 一些银行找不准发卡对象，不理解信用卡的发卡政策，造成申请表退表多，影响了营销积极性；对市场潜力挖掘不足， 特别是对集团客户资源开发不够，缺乏营销方略，找不到客户的需求切入点，造成卡“发不出去”；对存量个人优质客户筛选发卡力度较弱， 没有充分利用银行现有的客户资源， 按发卡标准进行筛。扇∈屎系墓低ㄊ侄未锏侥勘辏灰恍┮械挠侄温浜， 还停留在 “亲属营销”的阶段，为完成任务指标而发卡，造成被动求人的局面。（三）激励机制缺失。 尚缺乏一套完善的发卡量统计考核机制， 难以根据营销人员的发卡量和所发展客户的贡献度兑现奖励。 目前一些银行虽有奖励办法，但没有按期按量兑现，造成发卡人员积极性不高。（四）客户服务亟待加强。 一是服务网络系统不畅，影响了服务质量。 目前，由于银联“金卡清算”处于发展阶段，网络系统不稳定， 导致跨行交易产生大量错账与单边账， 重复扣账影响了持卡人的资金使用和用卡积极性， 导致客户忠诚度降低和投诉增加， 甚至因资金安全问题而对整个银行的各项业务产生怀疑，丧失用卡信心。 二是服务机制规范不够。 规范化和制度化建设不完备， 尚未建立起完善的客户服务质量标准、 服务行为规范和保证其贯彻实施的有效监督制约机制； 有效沟通和快速反应机制不完备， 银行缺乏与持卡人建设性地交换意见并对其提出的问题进行快速反应、及时发现和纠正业务差错的有效机制；协调机制不完备，银行内部之间、与其他部门之间的业务协调机制尚不健全。对 策 建 议（一）加强发卡队伍建设。 发卡队伍建设的关键是选好人、用好人。 要进行信用卡营销经理的全行招聘， 建立末位淘汰的选拔机制，同时加强对营销人员的培训，规范营销人员的行为和操作流程。 如客户经理上门办卡时，首先应着装得体，携带个人名片、信用卡使用指南、宣传手册及演示稿；集团客户发卡指引书、 集团客户发卡通知及软盘 （便于单位在内部网上发通知）；信用卡申请表及已填好的样本；营销计划（金融服务书、海报、有奖促销宣传折页），准时按约与客户洽谈，找出客户需求点，为客户度身定制信用卡系列产品套餐， 达成发卡目标。（二）健全激励机制。 信用卡营销是一项长期而艰苦的工作， 只有在形成明确的激励制度的基础上，营销才可能成功，规模效应才可能实现。 对于发展了目标客户并达到一定规模的员工，应分档次给予重奖，促进所有员工尽心尽力，献计献策，推动信用卡发卡量的快速增长。 对发展目标客户成绩显著的员工给予表彰和奖励， 除了直接的现金奖励以外， 还可以给予带薪休假奖励、实物奖励或通报表扬等。 对促成目标的非银行的合作人员，也应给予奖励，按发卡量的多少计件， 或是核算一个相对合理的费用奖励标准。（三）制定发卡方略。1． 锁定发卡对象。 个人客户准入为两类，一是银行现有个人客户，包括准贷记卡客户、代发工资客户、理财客户、消费信贷客户等；二是非银行现有个人客户，如自有房产客户、他行存款客户、私营业主、自由职业者、职业条件良好客户等。集团客户为机关、事业单位、签订公务用卡协议的企事业单位等等。 找准发卡对象，就能够有的放矢地实施营销。2． 制定发卡计划。 一要有具体实施的步骤和阶段目标，以便于监督指导；二是确定督办负责人，对营销进度、工作中的困难以及营销效果进行汇总并上报； 三是设专人汇总营销计划，及时进行整理、分析、调整，总结并制定出相应的营销指导策略。3． 洽谈发卡方案。 营销方案应从几方面来考虑。首先是确定发卡模式，目前有四种模式可参考。 一是利用财务转账 POS 带动发卡，营造单位内部用卡环境；二是利用单位工资、 奖金或福利费的代发来带动发卡； 三是通过专题用卡项目合作 （如校园卡、联名卡、认同卡等等）带动发卡；四是找准单位关键人物（单位负责人、人事部门、财务部门负责人及资金管理、出纳人员）合力营销， 以单位为全体员工统一汇入某类款项为契机，力争整体办卡。 其次是双赢的条件，如发卡行能为客户提供什么服务，办卡人能从中得到何种方便。 再次是方案的落实方式， 如办卡单位将办卡事宜交付给哪个具体部门负责、 如何将分散的申请资料收集、转交等。 第四是激励政策，它直接影响着营销人员的主观能动性和工作质量的好坏， 应以利益分配调动具体经办人的积极性。4． 细化发卡操作。 成功发卡的关键是找准“一户一策”的切入点，细化发卡操作，信用卡营销策略分析及建议□ 黄涛金融实务15