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    188宝金博页面版: 区域营销组织是销量达成手段还是市场管理工具

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    内容提示： 很多企业在建立区域销售组织的时候， 有一个非常明确的目标： 该区域销售组织成立以后，一年要完成多少任务； 在新任区域销售组织经理准备走马上任之时， 一定会再三提醒或干脆要其签署一份销售责任书： 一定要完成多少任务！ 你所有的工作就是围绕着一个目的， 将公司下达的销售任务圆满完成。 在这种理念下， 各企业考量一下市场建立区域销售组织的可能性， 便“降大任于斯人”， 选拔一到两员业务干将， 带着建立区域销售组织起码的费用， 也带着总部对该区域销售的希冀， 来到市。 逐步建立起了各种不同的区域销售组织。 在市场越来越复杂的时候， 由于环境差异性， 销售策略...

    文档格式：TXT | 页数：3 | 浏览次数：23 | 上传日期：2014-12-03 14:24:29 | 文档星级：
    很多企业在建立区域销售组织的时候， 有一个非常明确的目标： 该区域销售组织成立以后，一年要完成多少任务； 在新任区域销售组织经理准备走马上任之时， 一定会再三提醒或干脆要其签署一份销售责任书： 一定要完成多少任务！ 你所有的工作就是围绕着一个目的， 将公司下达的销售任务圆满完成。 在这种理念下， 各企业考量一下市场建立区域销售组织的可能性， 便“降大任于斯人”， 选拔一到两员业务干将， 带着建立区域销售组织起码的费用， 也带着总部对该区域销售的希冀， 来到市。 逐步建立起了各种不同的区域销售组织。 在市场越来越复杂的时候， 由于环境差异性， 销售策略不一定对路， 销售手段不一定取得效果， 销量达成会遇到一定阻力。 于是， 总部便对达不成销量指标的销售组织或采取措施，或调换人员。 原因只有一个： 销量没有达成。 对手越来越多， 在竞争越来越多元化、 复杂化时， 同一块蛋糕被竞争优势相差无已的几个厂家争夺， 销售额逐渐被竞争对手瓜分。 在这种情况下， 不但可能达不成销量目标， 反而有可能销售量持续下跌， 销售节节败退。 这时， 总部还是会以为销售组织运转不力为理由，或进行强压， 只问结果， 不问过程； 或给予更多的政策， 希望能力挽狂澜， 以求有所突破。这个时候， 总部考虑的还是只有一个目标： 销量达成。 由于区域销售组织主管想通过一系列的手段将市场整治好， 通过市场整治能达成长期的销售， 但由于顾及到了长久利益， 却忽视了短期内将销售目标完成， 结果， 被总部怪罪， 或者被处罚， 或者被调换， 或者干脆以管理不力被革职。 总部深信， 这帮区域销售组织人员， 你不压他们， 他们总是会以各种理由不完成任务，总会以各种理由推卸没有完成任务的责任。 所以， 他们总是给区域销售组织灌输一个概念：销售只问结果， 不问过程， 区域销售组织的终端目标就是----销量第一。 于是乎， 在“只问结果、 不问过程、 销量第一” 的指示下， 销量不但更难达成， 销售区域内还出现了许多令总部头痛的问题甚至是怪现象： 产品越来越难卖， 价格越卖越低， 促销越用越多， 人员怠工越来越严重， 人员流动也越来越快…… 其实， 大家都知道， 建立销售组织要达成销售目标是毫无疑问， 但由于区域销售组织是一个有机体， 是一个外派区域销售和市场管理组织而不仅仅只是一个销量产生机器。 区域销售组织首先是一个市场管理组织， 只有通过这个市场管理组织的良好运用， 销量完成才有可能。 很多企业在此处想走捷径， 只问结果， 不问过程， 走进了建立营销组织的最大误区， 到头来只有吞下自己思路不对从而操作产生严重偏差的苦果。 将区域销售组织视为一个销量机器， 而不首先是一个市场管理组织， 是营销组织“不创新是祸， 创新也不是福” 的根本原因。 要将区域销售组织进行有效创新， 以下五个方面的思考， 将能使你拨开迷雾， 洞悉区域销售组织创新的几个关键考虑要素， 从而获得实质性的区域销售组织创新结果。 一、 营销组织的目标首先在于对市场进行良好管理： 中国营销二十年走过了许多先进国家近百年的路程， 这就证明正在中国应用的营销理论、思想、 方法并不太弱于营销强国， 但是品牌“混” 战、 价格“混” 战、 渠道“混” 战、 促销“混” 战的这几个“混” 字代表中国营销实践还是相当不成熟， 特别体现在营销管理实践不成熟。这种不成熟不仅仅在于执行人员的实际执行， 更重要在于营销管理者管理目标不明确，思路不清晰， 方法不对路， 行为不科学， 还是以个人经验为主， 科学管理为次； 粗放管理为主， 精细管理为次； 结果管理为主， 过程管理为次。 许多决策者都是拍脑袋式的武断型管理， 还美其名曰“经验告诉我应该是这样做”。 在环境日益复杂、 市场竞争日显激烈的市场经济市。 瞬息万变的市场变化使我们决不能按一条思路行事。“思路决定出路” 就证明必须针对不同环境， 制定不同思路， 这样才能达成统一的良好出路—销售圆满达成。 所以， 区域销售组织工作的第一步就应该是如何更详细地了解市。 然后再尽可能详尽

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