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    188宝金博页面版: 12.寻找顾客的13种途径

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    内容提示： 第 十 二 讲 寻 找 顾 客 的 13 种 途 径 一、 谁是你的潜在目标客户 这与你公司的产品卖点、 竞争态势、 所处价值链条的位置、 公司策略等有关， 不完全取决于业务员个人。 例如： 有个公司做 IP 电话接入服务， 收费是 0.3 元／ 分钟， 资费弹性。 许多中小公司用 IP 卡拔打长途， 资费是0.12 元／ 分钟， 显然这些公司不是目标客户。 一般来讲能消费得起， 能解决其现实需要， 或较能容易满足其欲望的用户， 我们推销员在其身上花费的时间、 精力较少就可实现销售。 完全不知晓我们产品的用户不一定就不是我们的潜在目标客户， 使用竞争者产品的用户有时更是我们的潜在...

    文档格式：DOC | 页数：3 | 浏览次数：169 | 上传日期：2015-06-05 00:01:42 | 文档星级：
    第 十 二 讲 寻 找 顾 客 的 13 种 途 径 一、 谁是你的潜在目标客户 这与你公司的产品卖点、 竞争态势、 所处价值链条的位置、 公司策略等有关， 不完全取决于业务员个人。 例如： 有个公司做 IP 电话接入服务， 收费是 0.3 元／ 分钟， 资费弹性。 许多中小公司用 IP 卡拔打长途， 资费是0.12 元／ 分钟， 显然这些公司不是目标客户。 一般来讲能消费得起， 能解决其现实需要， 或较能容易满足其欲望的用户， 我们推销员在其身上花费的时间、 精力较少就可实现销售。 完全不知晓我们产品的用户不一定就不是我们的潜在目标客户， 使用竞争者产品的用户有时更是我们的潜在用户， 这类用户习惯使用某类产品（或服务）， 给出新的卖点就能实现其购买转向。 二、 到哪找我们的潜在用户 以下 13 种途径是我在训练课上和学员一起找到的， 比我在许多推销技巧书上找到的多了许多， 真是头脑风暴的结果。 这些学员是北京华灯广告公司的十几名业务员， 在此， 我感谢你们的智慧。 （1） 购买号簿、 名录。 注意抽查准确度， 看是否有负责人姓名、 有人名总是好一点。 有传真、 简介、 E－MAIL更好， 手段运用会多一点。 （2） 报纸、 杂志、 网络等媒体。 这些信息比较新、 准， 但使用的人会多， 顾客逆反心理会强。 这些单位产业活动会比较旺盛， 这是好处。 （3） 上展览会上搜集。 你去一次展会你就知道有多少单位在干这事了。 （4） 交流名片。 在各种场合都和陌生人交流， 长期铸造人脉关系。 （5） 老顾客介绍。 188宝金博页面版经验， 只要你总赞扬老顾客人脉关系多， 多数会认真给你推荐。 而且， 他的推荐往往是人的财力、 企业状况、 困难及心理状态， 这些被推荐顾客的购买现实性极强， 且你还有了最初的敲门砖――朋友之面。 顾客介绍是最好的获得高质量的途径之一， 又是常被业务忽略的方式之一。 光明日报集团的 《文摘日报》 的徐小姐找我做广告， 我当时正好不用广告来开拓市。 正集中于人力开拓市。 但是我知道我哥哥那时正在大力使用广告来展开业务， 我就将哥哥介绍给徐小姐。 你猜后来怎么样？ 我哥哥和她订了一年的合同！ 这个徐小姐后来也不找我， 结识新朋友忘了我这个老朋友， 以后不再帮她这个忙了。 （6） 市场搜集。 去商场抄某类商品的厂家情况， 华灯广告公司的一位业务员在抄商情时， 采购部的人为之感动，把全部的供货商名单全部复印给了他。 （7） 扫街。 看街的广告牌， 单位大门口的牌子。 我刚从事推销时就是在马路两边走“之” 字逐家挨户进门推销。 （8） 参加各种联谊会、 试听会， 搜集参会人员的名址。 这些参会人员的行为特点比较一致， 容易把握特点， 展开推销工作。 （9） 问老板或业务经理处要。 老板或业务负责人从事的业务工作较长， 对很多客户了如指掌， 由于身份的原因或以前业务关系的原因又不便于直接参与业务， 或老板眼光独到看到一些非常有价值的客户， 只要我们多求教， 既能留下好印象， 又能获得商机。 （10） 同行交流。 同行的客户名单的价值性自不待言， 同行的产品往往又有差异， 或能共享客户资源， 实为双赢。现实中， 做同一行业的朋友间彼此交流名单的很多意见， 这也是业务员个人的人脉关系吧。 （11） 服务中断用户。 找公司曾服务过的老用户， 现在该用户不购买我方产品原因很多， 有些原因只要你能找到并稍加改进， 很容易再次团结这一用户。 这是不是站在前人的肩膀上， 或象借风力滑翔的海鸥。 （12） 服务延伸。 让购买我方某一产品的用户购买另一品种产品， 这也是借用顾客对我公司已有的信任。 （13） 通过广告、 信函、 免费咨询、 顾客填写回执等方式征集。 这些征集来的名单的潜在购买性非常强。 你能应用的搜集顾客情报的手段很多， 在日常生活、 工作中越能坚持， 你的客户资源就越多， 你成功的机会就越多。 这里不仅仅是处处留心皆财富的问题， 更是要主动投入某种精力的现实行动！

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