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188宝金博页面版: 工业润滑油的促销工具

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内容提示: 工业润滑油的促销工具 普遍的行业人士认为, 在车用润滑油领域, 市场的促销方法非常重要, 在销售中有举足轻重的地位, 但是在工业润滑油领域, 无非是回扣, 人情, 关系, 没有什么需要促销, 也没有什么好的促销方法, 其实不是那样, 工业润滑油领域, 良好的促销工具非常必要。 在消费品市场上, 营销战此起彼伏, 营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。 相对来说, 在工业润滑油营销市场上, 却显得冷清。 举个例子, 我们看惯了家电、 食品、 日 化的促销, 再去想象工业润滑油行业, 就会产生疑问: 工业润滑油有促销吗? 由于工业润滑油的需求是缺乏价格弹性的, 购买者对产品和...

文档格式:DOC | 页数:7 | 浏览次数:34 | 上传日期:2013-01-16 22:07:08 | 文档星级:
工业润滑油的促销工具 普遍的行业人士认为, 在车用润滑油领域, 市场的促销方法非常重要, 在销售中有举足轻重的地位, 但是在工业润滑油领域, 无非是回扣, 人情, 关系, 没有什么需要促销, 也没有什么好的促销方法, 其实不是那样, 工业润滑油领域, 良好的促销工具非常必要。 在消费品市场上, 营销战此起彼伏, 营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。 相对来说, 在工业润滑油营销市场上, 却显得冷清。 举个例子, 我们看惯了家电、 食品、 日 化的促销, 再去想象工业润滑油行业, 就会产生疑问: 工业润滑油有促销吗? 由于工业润滑油的需求是缺乏价格弹性的, 购买者对产品和劳务的需求受价格变动的影响不大; 市场的需求更多取决于生产工艺与实际需求。 例如, 汽车厂不会因为轮胎厂的涨价而少购进轮胎;购买挖掘机的数量是由计划中的挖掘面积来预定的。 因此, 你说我“买五赠一” 有效吗? 工业润滑油市场早先常被称为生产资料市。 与原材料、 零部件、 机器设备等同成为生产企业的供应商。 不同的市场特点决定工业润滑油促销与消费品促销必有所不同。 工业润滑油市场营销对象远离家用消费者, 缺乏媒体聚焦, 不为大众熟知, 所以人们才会产生类似工业润滑油有促销吗这样的问题。 其实在目 前的市场环境下, 工业企业的促销手段也发生了巨大的变化, 举例如下, 供大家参考: 同消费品营销一样, 工业润滑油营销也面对的也是四大促销工具, 即人员推销, 销售促进, 广告, 公关。 促销工具又分面对用户、 面对经销商、 面对销售人员促销三大类, 下面谈的是面对用户的促销工具。 一、 人员推销 人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。 在工业润滑油营销中, 人员推销是被人们认为最重要的促销方式, 有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。 由于工业润滑油的购买决策的做出相对于消费品来说比较复杂, 尤其是昂贵的、复杂的、 技术含量高的仪器设备的购买, 购买决策做出的参与者包括使用者、 影响者、 决策者、 批准者、 购买者、 把关者。 这些人处于不同位置, 有着不同的文化背景和性格, 但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。 因此建议工业润滑油的人员推销应采取多层次的, 包括技术人员、 服务人员、 企业领导在内的, 立体的推销方式, 分工协作,促成交易。 1、 销售人员推销: 这是人员推销的基本方式, 销售人员起着总体协调和沟通的作用。工业润滑油市场营销过程中“消费引 导” 的作用要比消费品更重要、 更突出, 这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。 通过设计人性化、 生动化的销售工具, 辅助销售人

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