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    内容提示： 泛美人寿保险的投资策略 “你们说他们想改变增长策略， 这是什么意思？ ” 泛美人寿保险公司经营部执行副总裁凯瑟琳· 帕尔说，“我们在１ ９ ９ ４ 年８ 月， 也就是８ 个月之前， 在苏腊巴亚举行的大会上已经与公司的主要成员一起确立了该策略， 当时他们都同意我们的整个计划。” “我们向Ｐ Ｔ． Ｓ ｅ ｋ ｂ ａ ｎ ｇ 人寿保险公司（以下称Ｓ Ｌ Ｉ ） 投资２ ０ ０ ０ 万美元，是因为政府说他们想通过我们在加利福尼亚已经成功使用过的方法来使他们的保险业专业化。我们的方法是： 利用全职代理人员保持稳定的增长， 以及为满足需要而出售。 现在他们又想用那些兼职人员了？ 当然他们可以很快地卖出...

    文档格式：TXT | 页数：9 | 浏览次数：64 | 上传日期：2015-03-25 05:16:51 | 文档星级：
    泛美人寿保险的投资策略 “你们说他们想改变增长策略， 这是什么意思？ ” 泛美人寿保险公司经营部执行副总裁凯瑟琳· 帕尔说，“我们在１ ９ ９ ４ 年８ 月， 也就是８ 个月之前， 在苏腊巴亚举行的大会上已经与公司的主要成员一起确立了该策略， 当时他们都同意我们的整个计划。” “我们向Ｐ Ｔ． Ｓ ｅ ｋ ｂ ａ ｎ ｇ 人寿保险公司（以下称Ｓ Ｌ Ｉ ） 投资２ ０ ０ ０ 万美元，是因为政府说他们想通过我们在加利福尼亚已经成功使用过的方法来使他们的保险业专业化。我们的方法是： 利用全职代理人员保持稳定的增长， 以及为满足需要而出售。 现在他们又想用那些兼职人员了？ 当然他们可以很快地卖出一些保险单， 直到他们已经向所有的亲戚、 朋友都兜售过了为止。” 在相隔９ 个时区的雅加达， 阿兰· 斯图尔特也同意改变策略， 作为Ｓ Ｌ Ｉ 的业务副总裁， 他负责人寿保险公司的第一个国际合资企业的销售机构。 他知道他们在Ｓ Ｌ Ｉ ４ ０ ％的股权或许不足以迫使他们的主要合伙人坚持原来的增长计划。 泛美人寿保险公司 泛美人寿保险公司（以下称Ｉ ＡＬ ） 是加利福尼亚个人保险的最大提供者， １ ９ ９ ３年它大约占有该州１ ９ ％的市场份额， 这个公司于１ ８ ４ ９ 年的淘金热后建于旧金山， 此后它积极地参与美国人寿保险业。 Ｉ ＡＬ 在太平洋沿岸三个州建立有销售网， 由１ １ ７ 个办公室６ ０ ０ ０ 多人组成。 它通过该销售网向个人和企业销售全方位的保险产品， 但其收入主要来自加利福尼亚。 这个公司的核心业务是人寿保险， 也提供团体保险、 养老保险和储蓄产品服务及储蓄和投资服务。有２ ０ ０ 万以上的美国人拥有Ｉ ＡＬ 的保险单或受益于它的团体计划。 Ｉ ＡＬ 的资产接近１ ４ ０ 亿美元， 是住房和商品房抵押、房地产及金融市场的投资者，并且直接拥有美国许多公司的股份。 该公司以股份制人寿保险公司注册， 其９ ８ ％的股份为旧金山的泛美集团有限公司所拥有。 Ｉ ＡＬ 的宗旨是： 在满足太平洋沿岸居民对个人金融保险的需求方面成为领导者。 它们相信服务于个人或企业的关键是公司的真诚和优质的服务。 这家公司的策略是： 通过专售Ｉ ＡＬ 保险单的代理商， 向划分好的目标市场出售产品，将保险单作为产品销售， 以优质的服务区别于其他公司。 Ｉ ＡＬ 也成为成本的领先者， 在过去的２ ０ 年中， 它每年都位于美国个人保险业务提供者中成本最低的前五名中。 Ｉ ＡＬ 一直遵循独家公司代理的原则。 这意味着只有专职代理才有权销售Ｉ ＡＬ 的产品， 而且Ｉ ＡＬ 的代理者都不能销售其竞争者的产品。 典型的独家公司代理要花费大量的培训、 支持和持续不断的188宝金博页面版费用。 除了本地管理人员对代理者进行的在职培训外， 大部分的正式培训在开始的２ ４ 个月中进行。 基本课程在公司内部教授， 是关于不动产规划和税收的， 另有其他补充课程。 代理可以参加由他们的行业协会即加利福尼亚人寿保险承销商协会赞助的其他课程， 全部费用由ＩＡＬ 支付。 代理人员通过严格的挑。 然后才能参加Ｉ ＡＬ 的管理人员发展培训计划， 管理者正是从这些代理中挑选出来的。 这家公司有两个销售部门分别集中向一个不同的市场销售。 个人保险销售部门雇有３ ０ ０ ０ 名销售人员， 他们形成了美国西部最大的一支人寿保险销售力量。 他们根据区域被组织起来。 每个区域划分为—个个地区， 每个地区拥有大约３０ ０ ０ －５ ０ ０ ０ 人， 由一个代理人负责一个地区， 泛美人寿保险公司一个地区需要有４ ００ 个顾客才能生存。泛美人寿保险公司个人保险销售的主要目标市场是年龄在１ ９ —４ ４ 岁、个人年收入在１ ５ ０ ０ ０ －３ ０ ０ ０ ０ 美元之间的有需要供养人口的居民。 这个目标市场的成员大多是工业或服务业的雇员。 第二个目标市场是由白领管理人员或专业人员构成的个人市。 他们年龄在４ ５ 岁以下

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