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    188宝金博页面版: 管理咨询的一种特殊形式_多客户咨询

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    内容提示： Management经管空间1102013年11月 www.chinabt.net管理咨询的一种特殊形式——多客户咨询 北京工商大学商学院 来玉申摘 要： 多客户咨询是一种什么咨询形式？ 通过抽象分析得出： 它是伴随管理咨询产品商品化、 标准化发展而发展的一种特殊形式， 是咨询机构针对两个或两个以上客户的共同咨询需求而展开的咨询服务活动。 它具有多客户性、 产品非个性化、 咨询价格廉价化等特点， 包括市场信息类、 解决方案类两类多客户咨询形式， 其运作模式或是自选项目型， 或是委托项目型。关键词： 管理咨询 ...

    文档格式：PDF | 页数：3 | 浏览次数：19 | 上传日期：2021-04-03 16:53:54 | 文档星级：
    Management经管空间1102013年11月 www.chinabt.net管理咨询的一种特殊形式——多客户咨询 北京工商大学商学院 来玉申摘 要： 多客户咨询是一种什么咨询形式？ 通过抽象分析得出： 它是伴随管理咨询产品商品化、 标准化发展而发展的一种特殊形式， 是咨询机构针对两个或两个以上客户的共同咨询需求而展开的咨询服务活动。 它具有多客户性、 产品非个性化、 咨询价格廉价化等特点， 包括市场信息类、 解决方案类两类多客户咨询形式， 其运作模式或是自选项目型， 或是委托项目型。关键词： 管理咨询 多客户咨询 集团咨询 类型和形式 运作模式中图分类号： F719 文献标识码： A 文章编号： 1005-5800(2013)11(a)-110-03管理咨询行业伴随着经济的发展， 也在不断地深化发展。 在咨询行业， 说到管理咨询， 人们一般都是指个别咨询或过程咨询， 即就是由个别客户提出咨询要求， 咨询机构根据客户要求， 为客户诊断问题， 提出解决问题方案， 并指导实施。 但在现实的管理咨询中，占有很大比重的却是多客户咨询， 有的已经占咨询机构收入的一半以上。 那么， 什么是多客户咨询， 其有什么特点和形式， 如何进行运作？ 这方面的理论研究， 几乎很少有人涉及。 本文对其作一个初步的理论分析和探索， 为进一步实证提供理论假设。1 多客户咨询的特点和内涵多客户咨询也叫企业群咨询或集团咨询看到不少多客户咨询现象。 有的向客户提供行业市场的分析资料，如 “ 中国水泥行业市场调研报告”、“ 中国电信市场研究报告”等； 有的向企业提供需要的行业企业名录， 如 “ 中国花画工艺品制造行业企业名录”、“ 中国地毯、 挂毯制造行业企业名录”； 有的向企业提供解决方案， 如美国斯坦福国际咨询研究所提供的有关研究报告、 中华英才网提供的各个行业各个部门的岗位说明书等。 可以说， 多客户咨询现象多种多样， 概括这些现象， 与个别咨询相比， 可以归纳出如下几个特点：(1)对象多客户性。 多客户咨询项目的展开和同时针对的目标对象是两个或两个以上的客户， 而不是像个别咨询那样是针对某一个单独的客户。 这种多个客户往往是某一类型的客户或某一个行业或某一个地区的客户， 他们一般具有相同的咨询需求特点。 如灯具行业的企业， 他们共同需要节能灯市场的分析报告等。(2)产品非个性化。 由于多客户的咨询产品是针对这些客户的共同咨询需求来开发的， 形成的咨询产品一般就不能满足个别客户的特殊咨询需要。 当然， 在销售时， 咨询机构也可以根据顾客的特殊需求， 对咨询产品内容进行适当的调整。(3)多为自选项目开发。 个别咨询是个别客户根据自己的需要向咨询机构提出咨询项目(经咨询机构调研确认后)， 并向咨询机构支付30%～80%合同费用后(通常惯例50%)， 咨询机构再开始研究开发， 向个别客户提供研究报告。 而多客户咨询主要是咨询机构通过市场和行业的需求调研， 根据需求热点自我选择确定课题或项目，并在没有任何客户支付前提下， 自我投资开发， 类似于实体产品的开发过程。 咨询市场上的 “ 行业分析研究报告”就是如此。 当然， 也有部分多客户咨询课题或项目由一些客户方共同委托提出。 如 “ 电视机各品牌不同市场占有率分析报告”， 一般是由多个电视机厂家的委托要求而进行的。(4)事后商品式销售为主。 个别咨询在产品研究开发过程中实际上已经实现了销售， 是生产与销售同时进行的。 而自选项目多客户［1-3］。 在咨询行业， 可以咨询是自我投资开发， 只能是咨询产品开发完成后， 再进行销售。 因此， 它主要是事后式销售(不包括共同委托项目)， 是生产和销售分离的形式， 类似一般商品的销售方式。(5)咨询价格相对廉价。 个别咨询由于是为特定客户所做， 是个性化服务， 咨询产品的价格通常是买卖双方谈判协商决定， 或是按咨询市场行情的固定费、 或是按人均时间费、 或是按销售额或投资额比例等方法决定。 而多客户咨询主要是自选投资项目， 而且产品非个性化， 产权属于咨询机构所有， 可以销售给多个客户， 因而其价格与个别咨询的同类型产品比较， 往往相对廉价。 按目前国内的咨询市场现实比较， 大体是个别咨询价格的5%～15%左右。 如一个市场调研报告， 个别咨询需要8～10万元左右， 而多客户咨询大体在1万元左右。总结以上特点， 可以把多客户咨询的内涵归纳为： 咨询机构通过一定的市场调研， 根据两个或两个以上客户的一般咨询需求， 采用自我选题投资开发或委托开发咨询产品， 然后进行销售或加上个性化服务的咨询活动。2 多客户咨询发展的必然性和意义多客户咨询的产生， 应该是伴随着管理咨询的出现就有了 ， 至今应该有70多年的时间了 ， 但其真正的发展应该是伴随着咨询业高速增长及其商品化、 标准化发展的结果。 专业领域服务的商品化发展是经济发展的一种趋势。“ 二战” 以后， 伴随着咨询业的高速发展， 为了满足现有的或刺激潜在的咨询需求， 咨询公司为了提高自己的竞争优势， 需要树立自己管理咨询服务的 “ 品牌” 。 大的咨询公司就开始提供越来越多的咨询 “ 商品”， 即标准化的管理咨询服务。 这种商品化和标准化的管理咨询加速发展， 实质上就是多客户咨询的发展。商品化和标准化的管理咨询产品可以是一个诊断工具、 一个新的项目管理程序， 也可以是一套生产控制系统或企业资源计划(ERP)或客户关系管理(CRM)， 甚至是解决特定管理问题的系统、 方法和应用培训的集合包(包括软件)。 它不再为特定个别客户设计不同的解决方案或量身定做的系统， 而是面向所有具有相同需求的不同类型客户提供标准化、 系列的信息、 工具、 建议、技术诀窍和方案多客户咨询形式的发展， 对个别管理咨询的发展具有一定的意义。 由于商品化和标准化管理咨询服务产品的形成， 就可以取消个别咨询中管理诊断过程， 也可以减少个别管理咨询过程中对个别客户的调查工作广度和深度， 进而降低了个别咨询的运营成本。 因此， 多客户咨询的发展改变了个别管理咨询的过程和结构， 也降低了对高级管理咨询顾问的需求。［4］。

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