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188宝金博页面版: 【精品】灯具导购技巧

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内容提示: 灯具导购技巧 销售情景 1:  导购热情接近来店顾客, 可顾客冷冷地回答: 我随便看看。  你是怎么做的?   。保挥泄叵, 您随便看看吧。 。玻, 好的, 那您随便看吧。 。常瓤纯, 看上哪款, 我给您介绍介绍。  问题诊断  “没有关系, 您随便看看吧” 和“哦, 好的, 那您随便看吧” 属于  消极性语言,暗示顾客随便看看, 看看就走。 而且, 一旦我们这样  去应对顾客, 要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。   不看款式就买灯的顾客几乎没有, 所以“您先看看, 看上哪款我给  您介绍介绍” 这句话相当于废话。 上述应对方式都属于消极地处理问题, 而不是积极...

文档格式:DOC | 页数:9 | 浏览次数:42 | 上传日期:2013-12-05 16:27:28 | 文档星级:
灯具导购技巧 销售情景 1:  导购热情接近来店顾客, 可顾客冷冷地回答: 我随便看看。  你是怎么做的?   。保挥泄叵, 您随便看看吧。 。玻, 好的, 那您随便看吧。 。常瓤纯, 看上哪款, 我给您介绍介绍。  问题诊断  “没有关系, 您随便看看吧” 和“哦, 好的, 那您随便看吧” 属于  消极性语言,暗示顾客随便看看, 看看就走。 而且, 一旦我们这样  去应对顾客, 要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。   不看款式就买灯的顾客几乎没有, 所以“您先看看, 看上哪款我给  您介绍介绍” 这句话相当于废话。 上述应对方式都属于消极地处理问题, 而不是积极地解决问题, 作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进, 从而降低了顾客购买的可能性。  导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理, 具体表现为他们一般都不愿  意多说话。 他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄, 从而落入导购设计的圈套。 所以,作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、 管好嘴、 管好脚, 另一方面, 最关键的是要选择适当的时机去接近顾客, 这样才可以提高成功率。 最后, 如果顾客仍有“随便看看” 这种敷衍之语, 导购也可尝试给予积极性的回答, 即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。  就本案而言, 如果顾客说“随便看看” 的时候, 导购应该想办法减轻顾客的心理压力, 将顾客的借口变成自己接近对方的理由, 积极地将销售过程向成交方向推进。 我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法, 如果转换合理, 这种方法可以起到以柔克刚、 借力打力不费力的作用, 效果极好。    语言模板导购: 是的, 小姐, 买灯饰一定要多了解、 多比较, 这样非常正常。 没关系, 您现在可以多看看, 等到哪天想买的时候, 才知道怎么帮自己挑  一款合适的灯。 请问您一般比较喜欢哪一类风格的灯饰?  导购: 没问题, 小姐, 现在买不买没关系, 您可以先看看我们的灯, 多了解一下我们的品牌。 来, 我帮您介绍一下……请问, 您一般都喜欢哪种风格的灯呢?  导购: 确实, 现在赚钱都不容易, 买一款好灯对我们来说也是一笔不小的开支, 多了解一下完全必要! 没有关系, 不管您买不买, 我们的服务都是一流的。 请问您今天是想看看水晶灯还是……  主动将销售向前推进, 将顾客的借口变成说服顾客的理由。    销售情景 2:   顾客很喜欢, 可陪伴者说: 我觉得一般或再到别的地方转转看。  一般我们都会说: 。保换嵫, 我觉得挺好的。   。玻馐俏颐钦饫锏闹魍撇。   。常飧龊苡刑厣, 怎么不好看呢?   。 .甭管别人怎么说, 您自己觉得怎么样?    问题诊断  “不会呀, 我觉得挺好的”   和“这个很有特色呀, 怎么会不好看呢” 纯属导购自己“找打” 的错误应对, 这两种说法缺乏充分的说服力, 并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪, 不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这里的主推产品” 则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说, 您自己觉得怎么样” 容易  招致陪伴者反感, 并且顾客肯定是站在陪伴者一边, 就算是为了给朋友面子, 销售过程也必将就此终止。  导购策略灯饰产品销售中, 陪伴选灯的关联人越多, 产品销售出去的难度就越大。 灯饰店

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