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188宝金博页面版: 家具营销

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内容提示: 家具营销. txt 恨一个人和爱一个人的区别是: 一个放在嘴边, 一个藏在心里。 人生三愿: 一是吃得下饭, 二是睡得着觉, 三是笑得出来。 家具销售是一门很深奥、 很微妙的学问。 家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧, 方可不断拓展业绩并招徕顾客。 而客户分析则是销售技巧中最重要的, 以下进行客户分析的方法供大家参考。 一、 一般购买者分析和应对 1、 按消费者购买目标的选定程度区分 1) 全确定型 此类消费者在进入商场前, 已有明确的购买目标, 包括产品的名称、 商标、 型号、 规格、样式、 颜色以至价格的幅度都有明确的要求, 他们进入商场后, ...

文档格式:TXT | 页数:45 | 浏览次数:18 | 上传日期:2015-01-21 08:51:24 | 文档星级:
家具营销. txt 恨一个人和爱一个人的区别是: 一个放在嘴边, 一个藏在心里。 人生三愿: 一是吃得下饭, 二是睡得着觉, 三是笑得出来。 家具销售是一门很深奥、 很微妙的学问。 家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧, 方可不断拓展业绩并招徕顾客。 而客户分析则是销售技巧中最重要的, 以下进行客户分析的方法供大家参考。 一、 一般购买者分析和应对 1、 按消费者购买目标的选定程度区分 1) 全确定型 此类消费者在进入商场前, 已有明确的购买目标, 包括产品的名称、 商标、 型号、 规格、样式、 颜色以至价格的幅度都有明确的要求, 他们进入商场后, 可以毫不犹豫的买下商品中。 应对方法: 不需做过多的干扰, 只需给其提供简短准确的答复即可, 更多使用肯定简短的语气, 在交易后期可征询对方的需要, 如: 什么时候要? 等。 2) 半确定型 此类消费者进商场前, 已有大致的购买目标, 但具体要求还不明确, 这类消费者进入商场后, 一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求, 实现购买目的, 需要经过长时间的比较和评定阶段。 应对方法: 一般要给予较多的跟进, 向其提出更多的问题, 根据其需要, 给予详细的解答, 以肯定和专业的语言帮助其下决心, 并就顾客所担心的问题, 如售后服务问题等, 作出必要的附加说明。 3) 不确定型 此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标, 进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况, 碰到感兴趣的商品也会购买。 应对方法: 不要进行干扰, 保持距离, 当其提出问题时, 在提供亲切的解释。 2、 按消费者态度与要求区分 1) 习惯型 消费者对某种产品的态度, 常取决于对产品的信念, 信念可以建立在知识的基础上, 也可以建立在见解可信任的基础上, 属于此类型的消费者, 往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为, 或长期惠顾商店, 或长期使用某个厂牌、 商标的商品。 应对方法: 首先应尊重对方的专业水平, 提供选择, 特别是新的产品信息, 让对方作出判断。 2) 慎重型 此类消费者购买行为以理智为主, 感情为辅, 他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情, 在经过周密的分析和思考后, 在决定是否购买。 在购买过程中, 他们主观性较强, 不原别人介入, 受广告宣传、 售货员的介绍影响较。 往往要经过对商品经致的检查、 比较,反复衡量各种利弊, 才作出购买决定。 应对方法: 尊重对方, 提供专业的结实, 避免使用情感推销。 3) 价格型(经济型) 此类消费者先购产品多从经济角度考虑, 对商品的价格非常敏感。 如: 有的从价格昂贵来确认产品的质优, 从而选购高价商品, 有的从价格的低廉来评定产品的便宜, 而选购廉价品。 应对方法: 强调品牌价值, 包括产品和服务的利益。 4) 冲动型 此类消费者的心理反应较敏捷, 易受产品外部质量和广告宣传的影响, 以直观感觉为主,新产品、 时尚产品对其吸引力较大, 一般能作出快速的购买决定。 应对方法: 采用情感推销, 运用富于感染力的语言, 快速切换到交易阶段。

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