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2017 年第 5 期【摘 要】手机在刚刚创造之初只是被当做通信工具使用，随着科学技术的不断发展，它具备的功能越来越多，涵盖了生活中的方方面面，智能手机的普及让手机成为了人们日常生活中不可缺少的一个工具。人们对于手机的依赖性进而催生了手机消费市。改昀，我国社会经济发展迅速，再加上我国人口基数大，一跃成为全球最大的手机消费市场。庞大的消费市场让商家看到了巨大的商机，国内外知名手机厂商都将目光放在了中国，其中魅族手机品牌在中国国产手机品牌中迅速从默默无闻发展到成为主要手机品牌之一，令人称赞。这样的发展速度与魅族特有的市场营销策略是分不开的，本文旨在通过 stp 营销分析以及具体营销策略分析两方面分析魅族的市场营销策略。【关键词】魅族手机；市场营销策略一尧营销分析（一）市场细分分析价格方面，分析统计近几年年手机市场价格数据，有两条很明显的特征。其一是 1000 元到 3000 的手机购买数量最多，这说明大部分人购买手机时会倾向于选择 1000 元到 3000 元的中等手机 [1] ，这类手机已经基本可以满足大部分日常需求。其二是 4000 元以上的手机购买量呈现持续上涨的趋势，这表明人们物质生活水平正在上升，对于高端手机的需求在未来会越来越多。而魅族手机的价格定位区间基本位于 1000 到 3000 的区间。年龄方面，魅族手机的用户使用年龄大多位于 20~40 岁的区间，这个区间既有年轻人也有成年人，他们一方面拥有一定的购物资本，另一方面也有自己对于手机独特的见解，在选取手机时会综合考虑手机各方面的条件。（二）目标市场分析根据魅族手机自身的设计理念和品牌追求，主要的目标市场消费人群分为 3 类，首先是学生党，这一类人还没有独立的经济能力，所以通常不会考虑价格过高的手机，同时年轻人喜欢个性，追求时尚，对于手机的外观要求比较高。其次是智能手机爱好者，这一类人对于手机有着非同寻常的热爱，喜欢追求体验不同的手机，不断找寻新鲜的手机。他们选取手机时更看重手机的质量、性能，通常手机性能中有一项异于一般手机很容易引起他们的注意。另外，他们购买手机的目的大多不是为了使用，因此换机的频率较高。最后一种是上班族，上班族有稳定的经济收入，购买手机时不是很在乎价格，他们更注重手机的使用效果，因为他们由于工作原因需要时常用到手机，手机的续航能力、流畅度等等都会是他们考虑的因素。（三）市场定位魅族手机的市场定位主要集中在价格和外观设计两个领域。价格方面，魅族手机注重性价比，会根据手机的具体配置给出最合理的价格。外观设计一直是魅族手机值得称赞的地方，魅族手机很注重自己与其他手机产品的差异，因此在外观设计方面注重体现自己的品牌特性，并且魅族手机的设计师具备很高的艺术素养，所以魅族手机单论外形很像是做工精细的工艺品 [2] ，也因此吸引了不少“颜粉”。二尧营销策略分析（一）饥饿营销魅族手机在刚刚创立之初，发布的手机型号是 M8，在真正的发布会到来之前，魅族进行了大量的饥饿营销。首先是魅族手机官方方面对于手机的具体细节完全保密，没有泄露任何有关信息，唯一确定的是手机型号。其次，魅族手机利用互联网为自己造势，尽管官方没有给出手机的任何信息，但是在网络上有关手机的相关信息早已传疯，无论这些信息是否真假，铺天盖地的信息都为魅族手机赢来了巨大的关注量，起到了大家都知道产品名称，但是没有人见过产品真身都想见识一下的效果。最后是魅族创始人的信息也很：，在魅族产品未发布之前，关于创始人的身份也引发了网友们的猜测，大家只知道他也是个爱好手机的人，并且经常在各大手机论坛出现，但是具体是哪位，谁都不知晓。这样产品和创始人都保持了一定的神秘感，令消费者产生想要快点打破神秘感的想法 [3] 。（二）口碑营销与一些传统品牌营销策略不同，魅族手机在发展之初并没有大幅度利用广告宣传来推广品牌，而是利用现实中普通的消费者来推广。魅族手机借助这些消费者之口，让他们在各大手机论坛、评测网站写下魅族手机的使用体验报告。同时也会与一些在手机评测领域有不错号召力的“大神”级人物进行合作，让他们也去体验魅族手机，撰写使用报告，发挥他们的领袖作用。口碑营销的根本在于产品本身的用户体验度是否足够好，为了提升自己的口碑，魅族在产品本身和售后服务方面投入了大量精力。在 M8 进入手机市场的时候，提供的售后服务是 3 个月包换，同时魅族手机重视产品的研发提升，将市场利润的大部分投入到研发中。这样出色的服务让魅族获得了较好的口碑，也为其市场推广打下了良好基础。另外，在口碑推广的过程中，魅族的铁杆粉丝起到了很大作用，他们对魅族品牌的忠诚度十分高，会主动自觉的为魅族宣传，向周围的人推荐魅族。（三）炒作营销在品牌推广中，适当的制造一些争议性话题，能够让品牌迅速获得巨大的曝光量。而魅族手机在第一代手机型号产生之时，就存在一个巨大的争议，就是与苹果手机的相似性。苹果手机当时已经是国内手机市场的巨头，魅族手机与苹果手机搭上关联，令消费者将目光瞬间转移到魅族品牌上。尽管网上对于此事的意见也是褒贬不一，但无疑令魅族手机的关注量持续上升，而此后魅族手机官方也放出消息回应与苹果“撞衫”纯属巧合，并表示以后研发之路会不断改进，将舆论向有利于自身的方向引导。（四）论坛营销论坛通常是围绕某一事物、产品而产生的衍生物，主要活跃人群都是关注事物的人。而魅族手机论坛在魅族的营销中也起到了不可忽视的作用。魅族手机论坛是魅族手机营销的大本营，无论是产品发布，还是售后服务解答，与魅族手机有关的一切事宜几乎都能在魅族手机论坛中找到 [4] 。并且魅族手机的创始人也时常活跃于论坛当中，引导论坛成员发言，同时积极回答有关魅族手机的问题，并不时的爆料一些新产品的信息。通过以上举动，魅族手机持续扩大自身的关注量同时也培养了一大批魅族手机的死忠粉，进而促进了产品销售。（五）渠道营销魅族手机的渠道营销不是采用单一的营销渠道，而是多种渠道齐头并进。首先是官网订购，官网出售魅族手机，快递包邮并送货上门 [5] 。其次是实体店铺，魅族在全国各地都有实体店铺，实体店铺可以让消费者现场体验感受手机的使用效果，同时能够提供便利的售后服务。最后是与其他购物网站的合作，例如京东、天猫等，与其他网站的合作也相对应的提高了魅族手机的销售量。三尧总结手机市场的竞争一直十分激烈，若想在手机市场占有一席之地，必须做好前期的市场调研，魅族手机的 stp 营销分析选取了符合自身设计理念和发展追求的合理市场定位。同时在销售阶段使用多种促销方式，才让魅族手机有了今天的成功。【参考文献】[1]朱祺.魅族手机市场营销策略研究[D].兰州大学,2016.[2]刘帅.魅族手机市场营销策略分析[J].现代营销(下旬刊),2015,02:39-42.[3]聂志刚.魅族手机品牌策略研究[D].苏州大学,2014.[4]钱思思,陈雅婷.魅族手机营销策略研究[J].经营管理者,2016,31:308.[5]本报记者李艺玲.魅族手机三大策略重整旗鼓营销和渠道考验发展后劲[N].通信信息报,2014-02-12B06.魅族手机市场营销策略研究姻 朱海龙陈军锦（三江学院商学院，江苏 南京 210012）营 销66 · ·