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    内容提示： 2007年第 10期(总第 46期 )边疆经济与文化THE BORDER ECONOMY AND CULTURENo1 101 2007General1 No1 4698　　　B I AN J I ANG J I NG J IYU W EN HUA【文化论坛 】国际商务谈判中的语言艺术何 晓 琳(北京师范大学 经济与工商管理学院 , 北京 100875)摘 　 要 : 国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。 国际商务谈判用语的基本原则是 : 准确性 ; 针对性 ; 灵活性 ; 适应性。 具体运用策略包括 : 以礼待人 , 合作共赢 ; 妙语解颐 , 巧妙应答 ; 投石问路 , 主动出击 ; 绵里藏针 , 出奇制胜。关键词 : 国际商务谈判 ; 语言 ; 策略中图分类号 : H 03...

    文档格式：PDF | 页数：2 | 浏览次数：27 | 上传日期：2013-01-03 14:51:32 | 文档星级：
    2007年第 10期(总第 46期 )边疆经济与文化THE BORDER ECONOMY AND CULTURENo1 101 2007General1 No1 4698　　　B I AN J I ANG J I NG J IYU W EN HUA【文化论坛 】国际商务谈判中的语言艺术何 晓 琳(北京师范大学 经济与工商管理学院 , 北京 100875)摘 　 要 : 国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。 国际商务谈判用语的基本原则是 : 准确性 ; 针对性 ; 灵活性 ; 适应性。 具体运用策略包括 : 以礼待人 , 合作共赢 ; 妙语解颐 , 巧妙应答 ; 投石问路 , 主动出击 ; 绵里藏针 , 出奇制胜。关键词 : 国际商务谈判 ; 语言 ; 策略中图分类号 : H 030　　 文献标志码 : A　　 文章编号 : 167225409 (2007) 1020098202收稿日期 : 2007206214作者简介 : 何晓琳 (1986) , 女 , 重庆人 , 从事国际经济与贸易研究 。　　 加入 WTO后 , 中国在国际事务中的商业活动更加频繁 , 在相互交往与工作中 , 商务谈判起着越来越重要的作用 。 商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。 作为一种协调行为过程 , 谈判是双方观点互换、 情感互动、 利益互惠的人际交往活动。 谈话的方式与言谈技巧 , 对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用 。一、 谈判用语的基本原则1. 准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、 观点 、 要求传达给对方 , 帮助对方明了自己的态度。 如果谈判者向对方传递了错误的信息 , 而对方又将错就错地达成了协议 , 那么 , 就会招致巨大的利益损失。2. 针对性语言的针对性要强 , 做到有的放矢 , 针对不同的商品 、 谈判内容、 谈判场合、 谈判对手 , 要有针对性地使用语言。 比如谈判对象由于性别 、 年龄、文化程度、 职业、 性格、 兴趣等等的不同 , 接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同 。3. 灵活性谈判进程变幻无常 , 任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话 , 具体的言语应由参与谈判者临场组织 , 随机应变。 谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况 , 在恰当组织语言的同时要从对方的语气 、 眼神 、 姿态、 动作、 表情等方面认真考察对方的反应。4. 适应性说话一定要适应特定的言语环境。 所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、 地点等因素 , 也包括说话时的前言后语。 要根据不同的场合随时调整语言表达的策略 , 采用与环境最为契合的表达方式。二、 谈判中的语言运用策略1. 以礼待人 , 合作共赢一位谈判老手曾说 :情 , 50%的经济学。 ” 很多时候 , 在谈判中占主导地位的是关系 , 而不是交易本身 。 而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想 , 以礼待人。 正如谈判专家 Cohen Herbert所说 , 成功的谈判 “并非一方独得而赢 , 而是双方各有所得而“多数交易是 50%的感赢 ”。 礼貌用语的具体策略有以下几点 。(1) 间接提问 。 间接提问使表达更客气 , 更礼貌。 在商务谈判中 , 提问几乎贯穿谈判的全过程 , 大多数的提问都是说话人力求获得信息 , 有益于说话人的 。 这样 , 根据礼貌等级 , 提问越间接 ,表达越礼貌。(2) 设身处地。 这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题 , 来改善谈判气氛的巧妙用法。 从语用学的角度看 , 在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下 , 说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时 , 易于赢得对方的心理认同 , 可在一定程度上防止谈判破裂 , 从而易于达成协议。(3) 委婉表达。 国际商务谈判中有些话语虽

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