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    188宝金博页面版: 探析商务谈判英语的语用策略

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    内容提示： 摘要： 随着商务活动的日 益繁荣， 商务英语谈判的重要性得到了 充分的重视。 通过商务谈判， 能够解决问题并且达成协议。 其中谈判人员 的言语表达需要根据形势和情况的变化而发生改变， 语言策略的选择也要根据谈判对象而进行。 成功地运用 语言策略， 对于谈判的成功起着至关重要的作用 。关键词： 商务谈判英语； 语用 策略； 语用 意识中图分类号： G622.421文献标志码： A文章编号： 1673－291X （2011） 23－0326－02收稿日期： 2011-06-23基金项目： 黑龙江大学青年科学基金项目 ： 商务谈判英语的语用 策略研究 （QW200924）作者简介： 吕晓轩 （1984-） ， 女， 黑龙江兰西人， 助教， 从事商务英语...

    文档格式：PDF | 页数：2 | 浏览次数：108 | 上传日期：2012-12-30 03:09:12 | 文档星级：
    摘要： 随着商务活动的日 益繁荣， 商务英语谈判的重要性得到了 充分的重视。 通过商务谈判， 能够解决问题并且达成协议。 其中谈判人员 的言语表达需要根据形势和情况的变化而发生改变， 语言策略的选择也要根据谈判对象而进行。 成功地运用 语言策略， 对于谈判的成功起着至关重要的作用 。关键词： 商务谈判英语； 语用 策略； 语用 意识中图分类号： G622.421文献标志码： A文章编号： 1673－291X （2011） 23－0326－02收稿日期： 2011-06-23基金项目： 黑龙江大学青年科学基金项目 ： 商务谈判英语的语用 策略研究 （QW200924）作者简介： 吕晓轩 （1984-） ， 女， 黑龙江兰西人， 助教， 从事商务英语教学、大学英语教学研究。探析商务谈判英语的语用策略吕晓轩（黑龙江大学 应用外语学院，哈尔滨 １５００８０ ）经济研究导刊ECONOMIC RESEARCH GUIDESerial No．133No．23，2011总第 133 期2011 年第 23 期一、语用策略的选择与运用谈判的语用策略主要在于如何有针对地且灵活地运用语言表达的手段。 同样，针对不同的谈判对象、谈判内容以及时间和地点，所采用的语用策略也是有差异的。 作为谈判人员，必须学会随机应变，适时地调整表达的方式和手段，从而让语用策略更好地服务于谈判实践，达到谈判目标。（一） 礼貌原则在跨文化商务谈判中， 礼貌原则必须得到全面和充分的考虑。在交际的过程中，人们都希望谈判对象能够遵循礼貌的原则，在表达想法的过程中，要多为对方考虑，从而获得对方的尊重。既要尊重对方的谈判习惯以及贸易惯例，又要保证自己国家或自己公司的利益。在跨国商务谈判过程中，必须充分考虑社会因素，才能确保言语礼貌得体。礼貌有利于人际关系的和谐相处。何兆熊在其 《新编语用学概论》概论中曾指出，策略是礼貌的根本， 礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。 因为同一表达方式或技巧，运用在某些国家、文化或场合下是合适且礼貌的， 但是换了其他的场合结果可能大相径庭。有可能导致过高或过低的礼貌程度，甚至有时还会产生歧义和误会。 例如，在语境较高的国家中，表达方式和手段要避免过于直接，应该尽量且恰当地运用委婉的表达技巧。而与此不同的是，与德国商人开门见山、直截了当地说话，将可能获得成功。用以表达礼貌的语言形式和方法有很多， 现简要介绍一些常用方法。第一， 恰当运用过去时形式的虚拟语气， 如 should...，would...，might...，could... 等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感，以改进谈判的效果。例 1.We would be prepared to meet you halfway with extracosts incurred.对于额外增加的费用，我们只能分担一半。例 2.In certain circumstances， we could extend the exclu－sivity period.在某些情况下，我们可以延长排他条款的期限。例 3.You might consider placing advertisement in TV be－cause TV provides the opportunity to combine visual images，sound， motion， and color to develop creative and imaginativeappeal.你可以考虑在电视上登广告。 电视融合了视觉形象、声音、动作、色彩，能提供更有创意更具想象力的吸引点。第二，从谈判对方的角度出发，尽量淡化主观态度。 谈判过程中，应尽量降低对我方受益的表达，尽可能地增强对自己所遭受损失的表达。这种方式强调对方的立场和态度，避免自我态度的扩大影响谈判对象对于问题的协商和条件的接受。恰当应用礼貌原则中的赞誉准则， 使其在商务谈判中发挥融洽的作用。从语用策略角度上来讲，如果谈判对象所表达的话语对于双方的接近和谈判意图的理解都有益处， 那么就可以采用赞誉准则，即赞美对方的话语。 真诚地表达赞美之情，不但能够迅速缩短双方的距离，又有利于谈判的顺利进行。进行赞美时，注意词语的选择、方式的得体，保证尊重对方，避免使用含糊的赞美词语。（二） 委婉与暗含的语用策略在商务谈判的过程中，虽然有些语言是正确的，是从个人利益和全局利益出发的，但是表达方式却会让对方无法接受，因此未能达到预期或者是较好的效果。因此，当谈判人员要进行表达或者提出自己的建议或观点时， 或者是要对谈判对方的做法提出反驳和批评时，必须充分考虑对方的情感特点，将话语的气场降低到对方能够接受的程度之内， 确保语言表达326——

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