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    188宝金博页面版: 建立公司客户分层营销体系的思考【精品文库】

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    内容提示： 建立公司客户分层营销体系的思考 ====================================================================== 提要为适应客户的对等需求和效率要求商业银行应对公司客户进行分层营销。必须从原则方法及具体手段上加以分析进而建立和发展合理的制度体系。 关键词分层营销差异化服务 为进一步细分客户市场提高对公司客户的营销服务水平优化银行营销资源配置适应客户的对等需求和效率要求推动公司业务转型发展商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法 一、总体思路 通过深...

    文档格式：PDF | 页数：3 | 浏览次数：79 | 上传日期：2012-10-22 08:13:07 | 文档星级：
    建立公司客户分层营销体系的思考 ====================================================================== 提要为适应客户的对等需求和效率要求商业银行应对公司客户进行分层营销。必须从原则方法及具体手段上加以分析进而建立和发展合理的制度体系。 关键词分层营销差异化服务 为进一步细分客户市场提高对公司客户的营销服务水平优化银行营销资源配置适应客户的对等需求和效率要求推动公司业务转型发展商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法 一、总体思路 通过深化改革完善配套业务流程和绩效考核方式形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。 按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则各级行直接营销对应层次的公司客户提高对客户的服务层次和效率建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制建立以客户为中心由客户经理和产品经理组成的营销服务团队为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。 二、分层联动营销 根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况结合银行客户发展战略和相关信贷政策将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单包括增级、降级、进出入名单等由对应层级行组织开展营销服务。 针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点各级行应树立大局观念建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系齐心协力做好集团公司客户营销服务提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征确定不同层级银行营销工作的侧重点。 总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略制定有效的实施策略推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略进行中小型优良公司客户的攻关组织开展具体营销和服务工作。 建立分层营销体系就是要让各级行营销机构上下联动形成合力提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息及时向上级行汇报建立和落实重大经营情况上报制度上级行也要主动多与下级行联系及时了解和掌握有关公司客户情况对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动力求形成三股营销力量一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销形成一股

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