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188宝金博页面版: 营销商战三十六计——远交近攻

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内容提示: 营销商战三十六计——远交近攻 一、原文和出处 【古兵法原文】 形禁势格利以近取害以远隔。上火下泽。 【原文今译】 在受到地理条件的限制时攻取靠近的敌人就有利越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧水往下流是我方与邻近者乖离的情形。 【出处原文】 “王不如远交而近攻得寸则王之寸得尺亦王之尺也。” 【出处今译】 大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家这样得了一寸土地就是大王的一寸土地得了一尺土地就是大王的一尺土地。 二、现代经商典型案例及赏析 【案例】 雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机 雀巢公司是全球规模最...

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营销商战三十六计——远交近攻 一、原文和出处 【古兵法原文】 形禁势格利以近取害以远隔。上火下泽。 【原文今译】 在受到地理条件的限制时攻取靠近的敌人就有利越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧水往下流是我方与邻近者乖离的情形。 【出处原文】 “王不如远交而近攻得寸则王之寸得尺亦王之尺也。” 【出处今译】 大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家这样得了一寸土地就是大王的一寸土地得了一尺土地就是大王的一尺土地。 二、现代经商典型案例及赏析 【案例】 雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机 雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司至今已兴盛发展了 120 多年。它所生产的食品 尤其是速溶咖啡 时下人见人爱 风靡全球 是其拳头产品之一。然而就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国在 70 年代却险些信誉扫地“一命呜呼”。 本世纪 70 年代末 80 年代初世界上出现了一种舆论说雀巢食品的竞销导致了发展中国家母乳哺育率下降从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论继续我行我素加上竞争对手的煽风点火到了 80年代竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地 给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前 雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策帮助雀巢公司渡过这一难关。 帕根受此重托后立即着手调查分析。结果他发现造成这场抵制雀巢食品运动的根源 就是在于雀巢公司以大企业、 老品牌自居 拒绝接受公众的意见。另外由于雀巢公司的推销活动对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切都犯了公共关系的大忌也就难怪误解、谣传遍起。 帕根根据调查分析的结果制定出了一个详细周密的公共关系计划呈报给雀巢公司。帕根的这一计划把行动的重点放在了抵制最强烈的美国虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见开展大规模的游说活动组织有权威的听证委员会审查雀巢公司的销售行为等使舆论逐渐改变了态度。在“近攻”取得初步胜利的基础上帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇开辟发展中国家的市场把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中雀巢公司吸取了以往的教训不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场而是从建立互利的伙伴关系着手。 雀巢公司每年用 60 亿瑞士法郎从发展中国家购买原料每年拨出 8000万瑞士法郎来帮助这些国家提高农产品的质量。同时还聘请 100 多名专家在第三世界国家举办各种职业培训班。比如在印度的旁遮普邦雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。 由于那里的家庭所饲养的产奶水牛 不仅营养不良

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