188宝金博页面版

  • 图案背景
  • 纯色背景
视图
标记
批注
批注本地保存成功，开通会员云端永久保存 去开通
jllxk051

上传于：2013-06-05

粉丝量：36

该文档贡献者很忙，什么也没留下。


  • 相关
  • 目录
  • 笔记
  • 书签

188宝金博页面版:更多相关文档

  • 快速消费品分销渠道管理.kdh

    星级： 2 页

  • 快速消费品分销渠道管理.kdh

    星级： 2 页

  • 快速消费品分销渠道管理研究

    星级： 6 页

  • 快速消费品分销渠道管理

    星级： 2 页

  • 快速消费品分销渠道管理

    星级： 2 页

  • 快速消费品分销渠道管理问题探析

    星级： 3 页

  • hjkdhjhdkjghjkdhkdhkjg

    星级： 3 页

  • 月报 kdh

    星级： 4 页

  • 资讯 kdh

    星级： 2 页

  • 通讯 kdh

    星级： 2 页

  • 企业 kdh

    星级： 2 页

  • 语录 kdh

    星级： 2 页

  • 行业 kdh

    星级： 2 页

  • 动态 kdh

    星级： 2 页

  • 业界 kdh

    星级： 2 页

暂无目录

点击鼠标右键菜单,创建目录

    暂无笔记

    选择文本，点击鼠标右键菜单，添加笔记

    暂无书签

    在左侧文档中，点击鼠标右键，添加书签

    188宝金博页面版: 快速消费品分销渠道管理kdh

    下载积分： 900

    内容提示： 1282011. 7快速消费品分销渠道管理宋元元（ 武汉商贸职业学院， 湖北武汉430064）［摘［关键词］ 快速消费品； 分销渠道； 管理［中图分类号］ F121要］ 本文概述了 快速消费品概念， 分析了 快速消费品存在问题， 提出 了 科学合理的分销管理办法。［文献标识码］ A［文章编号］ 1005 － 6432 （ 2011） 28 － 0128 － 011快速消费品及分销渠道概述快速消费品是指使用时间短、 消费频率高、 使用人群广泛的一类产品， 与人们的生活息息相关， 其对于消费的便利性要求非常高。 一般而言， 快速消费品具有以下几个特点： 单品价值低、 消耗周期短、 消耗后需要及时补充、便利、 消费者可以就近购买、 视觉化...

    文档格式：PDF | 页数：2 | 浏览次数：16 | 上传日期：2013-06-05 01:58:09 | 文档星级：
    1282011. 7快速消费品分销渠道管理宋元元（ 武汉商贸职业学院， 湖北武汉430064）［摘［关键词］ 快速消费品； 分销渠道； 管理［中图分类号］ F121要］ 本文概述了 快速消费品概念， 分析了 快速消费品存在问题， 提出 了 科学合理的分销管理办法。［文献标识码］ A［文章编号］ 1005 － 6432 （ 2011） 28 － 0128 － 011快速消费品及分销渠道概述快速消费品是指使用时间短、 消费频率高、 使用人群广泛的一类产品， 与人们的生活息息相关， 其对于消费的便利性要求非常高。 一般而言， 快速消费品具有以下几个特点： 单品价值低、 消耗周期短、 消耗后需要及时补充、便利、 消费者可以就近购买、 视觉化、 消费者在购买时很容易受卖场气氛影响、 品牌忠诚度不高、 消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。分销渠道的定义也是众说纷。 按照美国营销大师菲利普· 科特勒的理论可以把分销渠道定义为： “一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、 营销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”2快速消费品分销渠道目 前所存在问题从快速消费品定义可知： 在这个行业由于消费者购买的冲动性和便利性， 这就要求具有多途径分销渠道。 但是在大多数非中心城市， 消费者分散而不固定， 这又要求企业必须做好大量的深度分析， 在企业的终端做好维护， 以期待达到共赢。 企业和经销商合作后双方的心态是企业希望经销商能够全力配合， 对企业具有高忠诚度， 对自己的产品能够充分重视， 在资金、 人员、 服务上忠诚于企业，利用经销商的网络进行铺货， 配合企业的各种促销活动，稳定销售价格等； 而经销商则希望企业有足够的广告支持， 能够为经销商提供更加便利服务， 定期给予返利， 适时推出新品满足消费者需求， 同时， 地方经销商还希望能够实行独家代理， 以期能够获得更为稳定的市场。 以上的互相要求可以看到， 经销商与企业相辅相成， 双方都应该互利、 合作、 双赢， 在管理上才能把握好分寸， 做到有的放矢， 命中要害， 既兼顾经销商的利益， 又要达到企业的要求。 企业借助经销商开发运作市。 经销商靠代理企业产品获利， 只 有双方拿出 诚意合作， 才能达到 双赢的结局。2.1分销渠道冲突加剧分销渠道人员是影响企业发展非常重要的因素， 拥有一支制度化、 规范化、 实力强大的销售队伍对公司来说在市场的竞争中能起到举足轻重的作用。 但是目前快速消费品分销渠道却出现企业和经销商不协调的局面。 一方面，企业希望借助经销商来为自己的产品做广告， 提高产品的销量和扩大自己品牌的影响力， 并最终形成消费者对品牌忠诚度； 另一方面， 有些企业为了眼前的利益只想把经销商作为自己的宣传员， 最终还是想甩开经销商自己直接销售给客户。 同时， 经销商也会考虑到企业会做渠道终端，和自己争夺消费者， 以便于获取更高的销售利润。 这就导致了销售渠道人员忠诚度不高、 分销冲突加剧、 信用度恶化等一系列的问题。2.2串货问题日益突出串货是指经销商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动， 使所经销的产品跨区域销售， 造成市场倾轧、 价格混乱， 严重影响厂商声誉的恶性营销现象。 就现在的情形来看， 企业最担心的莫过于串货问题， 以及由此造成的管理混乱的问题。 这些问题在给企业造成了巨大的经济损失的同时， 也导致企业制定的市场战略不能按计划实施，无法取得预期效果， 使企业在市场竞争中处于被动局面，阻碍企业的长足发展。2.3终端管理执行不力销售终端是传统分销渠道的最后一个环节， 也是一个无法忽视的环节。 现有渠道的终端主要是由经销商、 二批经销商或零售商来经营与管理， 生产企业 （ 制造商） 很少参与。 由于很多企业鞭长莫及， 使得很多经销商拥有非常大的自由空间， 在其经营区域内出现了价格变更， 上下浮动频繁， 使企业的产品在不同的销售区域的价格存在很大的差别， 最终使市场经营体系紊乱。3快速消费品分销渠道科学管理方法3.1渠道成员忠诚度和信用度的制度控制批发商和零售商是快速消费品行业最主要的两个渠道成员。 针对渠道成员忠诚度和信用度的问题， 制定一套制度来评价考核渠道成员的渠道经济能力、 渠道沟通能力、渠道控制能力可以有效的改善渠道成员的诚信度。渠道经济能力是成员的经济实力， 考察其是否具有充足的资金储备， 以配合企业对资金方面的迅速回转， 资金实力是体现忠诚度的基本条件； 渠道沟通能力是成员对渠道的认识能力， 只有对营销渠道有足够的 （ 下转 P130）中国市场2011 年第 28 期 （ 总第 639 期）采购与供应链

    阅读了该文档的用户还阅读了这些文档

    188宝金博页面版:关于我们

    188宝金博页面版:帮助中心

    188宝金博页面版:关注我们

    • 新浪微博

    关注188宝金博页面版公众号

    188宝金博页面版
    阅读
    APP
    阅读
    返回
    顶部
    188宝金博页面版官网登录在线平台入口（2026已更新）—江苏协昌电子科技股份有限公司