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    188宝金博页面版: 催收账款技巧

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    内容提示： 催收账款技巧 于当前商业信用普遍不高企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会提出以下 12 条对策供参考。 一、对新客户或没有把握的老客户无论是代销或赊销交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路多结几次账多磨几次嘴皮也不能图方便省事把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验有些新客户一开口就要大量进货并且不问质量不问价格不提任何附加条件对卖...

    文档格式：PDF | 页数：10 | 浏览次数：352 | 上传日期：2012-04-12 20:00:06 | 文档星级：
    催收账款技巧 于当前商业信用普遍不高企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会提出以下 12 条对策供参考。 一、对新客户或没有把握的老客户无论是代销或赊销交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路多结几次账多磨几次嘴皮也不能图方便省事把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验有些新客户一开口就要大量进货并且不问质量不问价格不提任何附加条件对卖方提出的所有要求都满口应承这样的客户风险最大。 二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去特别是在市场上处于弱势的产品 因此在对客户信用状况没有把握的情况下就采用代销或赊销方式结果给企业造成重大损失。 为避免发生这种情况可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”即企业按照 100% 的回款标准向销售人员收取货款客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况也会千方百计、竭尽全力去追讨否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。 三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时若能信心满怀遇事有主见往往能出奇制胜把本来已经没有希望的欠款追回。反之则会被对方牵着鼻子走本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此催款人员的精神状态是非常重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快影响以后的交易。如果这样认为你不但永远收不到货款而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多支付越困难越容易转向他方第三方购买你就越不能稳住这一客户所以还是加紧催收才是上策。 四、为预防客户拖欠货款在交易当时就要规定清楚交易条件尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如有的代销合同或收据上写着“售完后付款”只要客户还有一件货物没有卖完他就可以名正言顺地不付货款还有的合同或收据上写着“ 10 月以后付款”这样的规定今后也容易扯皮。 另外交易条件不能由双方口头约定必须使用书面形式合同、契约、收据等 并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章几个月或半年之后再去结账时对方有可能说这个人早就走了他签的合同不能代表我们单位有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章无论经手人在与不在对方都无法推脱或抵赖。 五、交易达成之后要经常观察客户的经营状况及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化一般事先会有一些征兆出现如进货额突然减少处理并不滞销的库存商品拖延付款客户单位的员工辞职者突然增多老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况要立刻结账防止客户不知去向。 六、对于支付货款不干脆的客户如果只是在合同规定的收款日期前往一般情况下收不到货款必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额并告诉他下次收款日一定准时前来请他事先准备好这些款项。这样做一定比收款日当天来催讨要有效得多。 如果客户太多距离又远可事先通过电话催收确认对方所欠金额并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方请他签字确认后再寄回。 七、到了合同规定的收款日上门的时间一定要提早这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口说我等了你好久你没来我要去做其他更要紧的事你就无话好说。

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