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内容提示: 如何留住你的顾客 大多数不满意的顾客会无言地离去, 而根本不给你机会留住他们的忠诚。 据美国技术协助研究项目的结果显示, 高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。 然而, 通过良好的顾客服务解决问题同样重要。 在某些行业, 那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。 低劣的顾客服务有损利润 在高科技领域, 那些设备出现过问题但又得到满意解决的顾客中会有高达 90%的顾客再次从同一厂家采购, 比未曾遇到过问题的客户 83%的忠诚度还要高。 其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看作是宣传口号, 如果你能兑现所言, 他们就会印象...

文档格式:DOC | 页数:4 | 浏览次数:183 | 上传日期:2010-05-30 13:58:26 | 文档星级:
如何留住你的顾客 大多数不满意的顾客会无言地离去, 而根本不给你机会留住他们的忠诚。 据美国技术协助研究项目的结果显示, 高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。 然而, 通过良好的顾客服务解决问题同样重要。 在某些行业, 那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。 低劣的顾客服务有损利润 在高科技领域, 那些设备出现过问题但又得到满意解决的顾客中会有高达 90%的顾客再次从同一厂家采购, 比未曾遇到过问题的客户 83%的忠诚度还要高。 其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看作是宣传口号, 如果你能兑现所言, 他们就会印象更深。 然而不幸的是, 大多数不满意的顾客会无言地离去, 根本不给你机会解决问题和留住他们的忠诚。 因此, 所有顾客服务的一个主要目标就是让顾客更加容易地投诉。 表 1 美国技术协助研究项目的一个“敏感分析” 表计算出了顾客服务项目对利润的影响效果(表 1)。 表中显示: 该公司由于低劣的产品质量和服务损失了 63590 单销售。 通过项目 A来减少问题, 该公司挽回了 5888 单销售。 项目 B 不但避免了问题的发生, 而且解决了更多的问题并得到了更多的顾客投诉。 比如, 一个 800 免费顾客服务电话让顾客投诉更便利, 同时还配备一套顾客投诉处理系统。 结果项目 B 挽回了 27693 单销售。 理解顾客的期望 •顾客的需求和期望究竟是什么? 获取顾客的深入资讯需要有效的途径。 单单信奉诸如“顾客永远是对的” 一类的口号, 或让员工胸前别一块写着“是, 我可以”的小标牌是不够的。 要想建造顾客忠诚度, 就要有一套能帮助你理解和满足顾客需求和期望的策略。 这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的公司。 首先取一份调查表, 然后自己扮作顾客填写。 调查表的格式允许你准备描述你的经历吗? 让顾客从调查表上标出选择通常并不够好。 另外, 有没有给顾客留出地方写下他们的意见? 另一个主意是邀请一位顾客在下次会议上发言。听听来自顾客的好话和坏话要比营销人员展示图表更有效。 当与顾客接触时, 你不妨问一下: 如果有一个你希望看到我们变革的事情, 那么这件事是…… 韦尔豪瑟是美国的一家木材公司, 该公司要求其员工花一周时间去为客户工作。 运输经理们在码头装卸货物, 会计人员则充当零售中心的顾客服务代表。 他们的目的就是倾听、 了解和获取有关如何改进本公司工作方面的深入资讯。 这无疑是一种创造性的调查方法。 另一项顾客忠诚建造策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。 即不要仅仅满足期望值,

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